Jak motywować przedstawiciela handlowego?

20.01.20
clock 4 min.
Sabina Borejsza-Wysocka
Dla przedstawicieli handlowych ważną motywację w codziennej pracy stanowią cele, ciekawe zadania i atmosfera panująca w firmie. Jak tę wiedzę przełożyć na codzienną współpracę z osobami pracującymi w tym obszarze?

Praca handlowca wymaga ciągłego kontaktu z klientami, przez co bywa wyczerpująca. Dlatego ich przełożeni, w ramach codziennej współpracy, powinni zwracać szczególną uwagę na stymulowanie ich motywacji.

Czynniki motywujące handlowca

Badania przeprowadzone przez OLX Praca wykazują, że najważniejszymi czynnikami przy wyborze pracy są dla przedstawicieli handlowych: atmosfera w pracy, zarobki oraz rozwój osobisty. Wyniki badań są jasną wskazówką dla firm, gdyż ukazują, jakie działania się sprawdzą, jeśli chodzi o wspieranie pracowników handlowych. Podstawą działań powinno być budowanie środowiska opartego na zaufaniu. Przedstawiciele handlowi pracują często zdalnie, bądź w terenie. W takim modelu pracy zaufanie to podstawa. Atmosfera współpracy i wzajemnego wspierania się, zamiast rywalizacji, umożliwia efektywne działanie zespołu. Pozytywna konkurencja jest wskazana, oparcie systemu motywacyjnego wyłącznie na rywalizacji niekoniecznie.

Co handlowcy mogli rozumieć pod hasłem delegowanie ciekawych zadań? Według badań OLX Praca monotonia i nuda powodują zniechęcenie w tej grupie zawodowej. Warto pobudzić ich do działania poprzez nadanie ich zadaniom szerszego kontekstu. Zmiana perspektywy umożliwia spojrzenie na aktualną sytuację bardziej przychylnym okiem. Impas można przełamać poprzez wdrożenie nowego podejścia – przeprowadzenie analizy potrzeb klientów, zweryfikowanie działania konkurencji czy rozbudowanie bazy wiedzy o klientach. Ważne jest, żeby ukazywać pracownikom sens wykonywanych zadań i podkreślać znaczenie ich rezultatów. Szczególnie, że przedstawiciele handlowi twierdzą, że:

„Wykonując moją pracę, czuję satysfakcję. Osiągnięte cele mobilizują mnie do działania, zdobywam doświadczenie i pracuję z ludźmi – a to lubię najbardziej.”

Jasno określone cele są ważne. Należy jednak pamiętać, że muszą one być realne. Zbyt wygórowane bądź zaniżone cele będą działały demotywująco. Dlatego powinny być określane indywidualnie względem każdego z pracowników.

Rola przełożonego

Podstawą współpracy z handlowcem jest zauważanie ich starań. Oczywiście realizacja określonych celów jest ważna, jednak docenianie prób może ułatwić ścieżkę, jaka prowadzi do ich osiągnięcia. Czasem kilka miłych słów spowoduje, że praca stanie się przyjemniejsza.

Jeśli współpracujesz z doświadczonym przedstawiciel handlowym, ważne jest pokazanie mu, że cenisz jego umiejętności. Można to robić werbalnie, ale również warto pamiętać o umożliwianiu rozwoju i podejmowania kolejnych wyzwań. Adrenalina, jaka wiąże się z relacjami z klientami i celami motywuje go do codziennego działania. Przełożony odgrywa w tej układance rolę wsparcia, osoby nadającej ramy tej pracy. Dlatego handlowcy oczekują od niego umiejętności organizacyjnych i uporządkowania. Jeśli przełożony nie będzie w stanie zapewnić miłej atmosfery w firmie i partnerskich relacji, handlowiec z dużym prawdopodobieństwem zdecyduje się na zmianę.

Dla niedoświadczonych przedstawicieli handlowych przełożony stanowi bufor bezpieczeństwa. Ponieważ stawiane im cele nieraz wywołują poczucie presji, zależy im na czerpaniu wiedzy i umiejętności od bardziej doświadczonych od siebie. Wielu z przedstawicieli handlowych decyduje się na pracę w tej branży, gdyż dużą satysfakcję daje im kontakt z ludźmi. Dlatego budowanie partnerskich relacji to podstawa. Praca oparta na celach, początkowo niezbyt wygórowanych przy jednoczesnym, codziennym udzielaniu wsparcia i zauważaniu drobnych sukcesów, jest perfekcyjną kombinacją czynników motywacyjnych.

Ważnym czynnikiem przy wyborze pracy jest dla handlowców oferowana stawka oraz sposób wyliczania wynagrodzenia (np. premie uznaniowe). Mimo że jest to kluczowy element oferty, pieniądze nigdy nie będą tak skutecznym motywatorem, jak czynniki wpływające na motywację wewnętrzną pracownika – budowanie pozytywnych relacji, docenianie współpracowników, nadawanie sensu ich pracy i ukazywanie przełożenia ich sukcesów na wyniki całej firmy. Dlatego wynagrodzenie powinno być na tyle satysfakcjonujące, a zasady jego rozliczenia jasne, żeby pracownicy nie koncentrowali się w swojej pracy na finansach, a na satysfakcji, jaką daje im relacja z klientami i budowanie swojej pozycji jako ekspertów w dziedzinie.