NLP w relacjach biznesowych

29.09.21
clock 6 min.
Patrycja Polaczuk-Rutkowska
Od setek lat wywieranie wpływu na inne osoby to nieodłączny element komunikacji międzyludzkiej. Powstają więc kolejne metody, które mają na celu pracę nad sobą, dobór odpowiednich słów oraz analizę własnych myśli czy zachowań. Wywieranie wpływu na ludzi może mieć zarówno wymiar etyczny, jak i nieetyczny.

Jeśli jest to sposób, który umożliwia realizację dwustronnych korzyści, wówczas bliżej mu do pozytywnego motywowania, np. pracowników do realizacji trudnego projektu. Widząc spadek zaangażowania w zespole, jego menedżer może porozmawiać z członkami, pokazując im korzyści płynące z realizacji projektu. Zachęca i motywuje do działania, pomimo ich początkowej niechęci. Udaje mu się to i w ten sposób osiąga korzyści dwustronne – pracownicy zrealizują z większym zapałem projekt, dzięki czemu podniesie się ich samoocena i otrzymają dodatkowe wynagrodzenie, a firma odnotuje zysk, sprzedając projekt swojemu klientowi.

Oczywiście menedżer, aby wpłynąć na zmianę postawy swoich pracowników, mógł wykorzystać do tego swój autorytet albo zastosować zasady sympatii i wzajemności – pracownicy lubią go, a ponadto jako ich przełożony obiecał im nagrody finansowe za wykonanie tego zadania.

Tak więc, pomimo iż działał w sposób etyczny, zastosował – w pełni świadomie lub też nie – pewne techniki wywierania wpływu. Odwołał się do swojej pozycji, jako szefa, zaproponował nagrodę w zamian za realizację projektu, a pracownicy chętnie przystali na jego propozycję, bo po prostu lubią go jako szefa.

Wywieranie wpływu na ludzi

Profesor psychologii Robert Cialdini, zajmujący się psychologią społeczną, w swojej książce zatytułowanej „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, opisał sześć zasad wywierania wpływu, a mianowicie:

  • zasada wzajemności,
  • zaangażowanie i konsekwencja,
  • społeczny dowód słuszności,
  • autorytet,
  • lubienie kogoś, sympatia
  • niedostępność.

Jego książka stała się bestsellerem, a on sam jest obecnie uznawany za eksperta z zakresu technik perswazji, zasad współpracy oraz narzędzi negocjacji. Praca Cialdiniego jest od lat omawiana na studiach m.in. z zakresu biznesu i budowania relacji.

Umiejętność skutecznej perswazji gwarantuje np. sukcesy w sprzedaży oraz w trakcie negocjacji. Granica pomiędzy perswazją a manipulacją choć cienka, to jednak zasadniczo odróżnia obie techniki.

W przypadku manipulacji nie dbamy o to, czy przekonanie kogoś do konkretnych zachowań lub działań może mu w przyszłości jakkolwiek zaszkodzić. Manipulatorzy działają nieetycznie, dbając tylko o własne interesy. Jedną z technik wywierania wpływu na innych jest programowanie neurolingwistyczne, które ma tyle samo przeciwników, co zwolenników.

Neurolingwistyczne programowanie (NLP) – początki

W latach 70. XX wieku lingwista John Grinder oraz psycholog Richard Bandler zdecydowali się wspólnie pracować nad nową metodą w psychoterapii. Ich celem było stworzenie metody łączącej procesy neurologiczne (neuro), język (lingwistyczne) oraz wzorce ludzkich zachowań, a dokładnie wpływanie na zachowania innych ludzi (programowanie).

Analizując współpracę z pacjentami takich ekspertów psychoterapii jak Frederick Perls (twórca terapii Gestalt), Virginii Satir czy psychiatra Milton Erickson, badacze doszli do wniosku, że gesty i wypowiedzi stosowane przez terapeutów i lekarzy mają ogromne znaczenie w procesie leczenia.

Efektem ich pracy jest zbiór technik komunikacji oraz metod pracy z wyobrażeniami, nastawionych na tworzenie i zmianę wzorców postrzegania i myślenia u ludzi, czyli programowanie neurolingwistyczne. Dzisiaj Grinder i Bandler uznawani są za prekursorów i ojców NLP. Początkowo byli związani ze środowiskiem naukowym, później jednak zrezygnowali z pracy akademickiej, a sama metoda nie jest dzisiaj uznawana za naukową (raczej za pseudonaukę lub paranaukę).

Czym jest NLP?

Fundament NLP, czyli programowania neurolingwistycznego, opiera się na połączeniu kilku dyscyplin naukowych – psychoterapii, neurologii, lingwistyki, semantyki ogólnej czy informatyki. Metoda ta zakłada możliwość nie tylko zmiany własnych zachowań i uczuć, ale również wpływanie na zachowania innych ludzi. W jaki sposób?

Według twórców NLP możliwe jest kreowanie świadomych połączeń pomiędzy myślami i zachowaniami. Ponadto, zachowania ludzi można zmieniać poprzez użycie odpowiednich sformułowań. Możliwe jest nakłanianie innych do konkretnego postępowania, przy jednoczesnym zachowaniu wrażenia, że wynika ono z ich własnych decyzji. Jest to jedno z miejsc, w których NLP bliżej do nieetycznej manipulacji niż perswazji.

Fundament NLP, czyli programowania neurolingwistycznego, opiera się na połączeniu kilku dyscyplin naukowych – psychoterapii, neurologii, lingwistyki, semantyki ogólnej czy informatyki.

Przykładem popularnej techniki NLP jest tzw. kotwiczenie, o czym pisze na swojej stronie Katarzyna Pluska, polegające na tworzeniu odruchowych, emocjonalnych powiązań z konkretnym bodźcem – np. dotykiem lub dźwiękiem. W sytuacji stresowej osobom poddającym się NLP zaleca się np. słuchanie wybranej muzyki/dźwięku lub dotykanie specjalnej bransoletki, którą noszą i która ma im przypominać o wzięciu kilku głębszych oddechów i uspokojeniu swoich emocji.

Jeśli chodzi o zastosowanie lingwistycznych elementów w metodzie NLP, najprostszym przykładem jest używanie słowa „ale” w zdaniach złożonych, które ma na celu zmniejszenie u słuchacza zainteresowania pierwszą częścią wypowiedzi, w której przekazujemy informację negatywną, przy jednoczesnym położeniu nacisku przekazu na drugą część zdania, np.: „Nasz produkt jest droższy niż dostępne na rynku odpowiedniki, ale odznacza się wyjątkową trwałością, najwyższą jakością oraz 10-letnią gwarancją”.

Wywieranie wpływu w biznesie

NLP jest chyba jedną z najbardziej kontrowersyjnych metod wywierania wpływu. Najchętniej korzysta się z niej w sprzedaży, negocjacjach handlowych, reklamie czy polityce, choć nie zawsze wywołuje pozytywne skojarzenia.

Można bowiem komuś sprzedać przysłowiowego kota w worku, przekonując, że zakup ten to najlepsza z możliwych decyzji kupującego. Można również zastosować pewne techniki NLP np. w radzeniu sobie ze stresem albo w procesach zwiększenia samomotywacji i samoświadomości osób, przechodzących procesy coachingowe. Wydaje się, że wiele zależy od intencji tych, którzy wiedzą, jak z technik NLP korzystać.

Zapoznaj się również z metodą NVC, czyli porozumieniem bez przemocy.

Źródła: