Jeśli jest to sposób, który umożliwia realizację dwustronnych korzyści, wówczas bliżej mu do pozytywnego motywowania, np. pracowników do realizacji trudnego projektu. Widząc spadek zaangażowania w zespole, jego menedżer może porozmawiać z członkami, pokazując im korzyści płynące z realizacji projektu. Zachęca i motywuje do działania, pomimo ich początkowej niechęci. Udaje mu się to i w ten sposób osiąga korzyści dwustronne – pracownicy zrealizują z większym zapałem projekt, dzięki czemu podniesie się ich samoocena i otrzymają dodatkowe wynagrodzenie, a firma odnotuje zysk, sprzedając projekt swojemu klientowi.
Oczywiście menedżer, aby wpłynąć na zmianę postawy swoich pracowników, mógł wykorzystać do tego swój autorytet albo zastosować zasady sympatii i wzajemności – pracownicy lubią go, a ponadto jako ich przełożony obiecał im nagrody finansowe za wykonanie tego zadania.
Tak więc, pomimo iż działał w sposób etyczny, zastosował – w pełni świadomie lub też nie – pewne techniki wywierania wpływu. Odwołał się do swojej pozycji, jako szefa, zaproponował nagrodę w zamian za realizację projektu, a pracownicy chętnie przystali na jego propozycję, bo po prostu lubią go jako szefa.
Wywieranie wpływu na ludzi
Profesor psychologii Robert Cialdini, zajmujący się psychologią społeczną, w swojej książce zatytułowanej „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, opisał sześć zasad wywierania wpływu, a mianowicie:
- zasada wzajemności,
- zaangażowanie i konsekwencja,
- społeczny dowód słuszności,
- autorytet,
- lubienie kogoś, sympatia
- niedostępność.
Jego książka stała się bestsellerem, a on sam jest obecnie uznawany za eksperta z zakresu technik perswazji, zasad współpracy oraz narzędzi negocjacji. Praca Cialdiniego jest od lat omawiana na studiach m.in. z zakresu biznesu i budowania relacji.
Umiejętność skutecznej perswazji gwarantuje np. sukcesy w sprzedaży oraz w trakcie negocjacji. Granica pomiędzy perswazją a manipulacją choć cienka, to jednak zasadniczo odróżnia obie techniki.
W przypadku manipulacji nie dbamy o to, czy przekonanie kogoś do konkretnych zachowań lub działań może mu w przyszłości jakkolwiek zaszkodzić. Manipulatorzy działają nieetycznie, dbając tylko o własne interesy. Jedną z technik wywierania wpływu na innych jest programowanie neurolingwistyczne, które ma tyle samo przeciwników, co zwolenników.
Neurolingwistyczne programowanie (NLP) – początki
W latach 70. XX wieku lingwista John Grinder oraz psycholog Richard Bandler zdecydowali się wspólnie pracować nad nową metodą w psychoterapii. Ich celem było stworzenie metody łączącej procesy neurologiczne (neuro), język (lingwistyczne) oraz wzorce ludzkich zachowań, a dokładnie wpływanie na zachowania innych ludzi (programowanie).
Analizując współpracę z pacjentami takich ekspertów psychoterapii jak Frederick Perls (twórca terapii Gestalt), Virginii Satir czy psychiatra Milton Erickson, badacze doszli do wniosku, że gesty i wypowiedzi stosowane przez terapeutów i lekarzy mają ogromne znaczenie w procesie leczenia.
Efektem ich pracy jest zbiór technik komunikacji oraz metod pracy z wyobrażeniami, nastawionych na tworzenie i zmianę wzorców postrzegania i myślenia u ludzi, czyli programowanie neurolingwistyczne. Dzisiaj Grinder i Bandler uznawani są za prekursorów i ojców NLP. Początkowo byli związani ze środowiskiem naukowym, później jednak zrezygnowali z pracy akademickiej, a sama metoda nie jest dzisiaj uznawana za naukową (raczej za pseudonaukę lub paranaukę).
Czym jest NLP?
Fundament NLP, czyli programowania neurolingwistycznego, opiera się na połączeniu kilku dyscyplin naukowych – psychoterapii, neurologii, lingwistyki, semantyki ogólnej czy informatyki. Metoda ta zakłada możliwość nie tylko zmiany własnych zachowań i uczuć, ale również wpływanie na zachowania innych ludzi. W jaki sposób?
Według twórców NLP możliwe jest kreowanie świadomych połączeń pomiędzy myślami i zachowaniami. Ponadto, zachowania ludzi można zmieniać poprzez użycie odpowiednich sformułowań. Możliwe jest nakłanianie innych do konkretnego postępowania, przy jednoczesnym zachowaniu wrażenia, że wynika ono z ich własnych decyzji. Jest to jedno z miejsc, w których NLP bliżej do nieetycznej manipulacji niż perswazji.
Fundament NLP, czyli programowania neurolingwistycznego, opiera się na połączeniu kilku dyscyplin naukowych – psychoterapii, neurologii, lingwistyki, semantyki ogólnej czy informatyki.
Przykładem popularnej techniki NLP jest tzw. kotwiczenie, o czym pisze na swojej stronie Katarzyna Pluska, polegające na tworzeniu odruchowych, emocjonalnych powiązań z konkretnym bodźcem – np. dotykiem lub dźwiękiem. W sytuacji stresowej osobom poddającym się NLP zaleca się np. słuchanie wybranej muzyki/dźwięku lub dotykanie specjalnej bransoletki, którą noszą i która ma im przypominać o wzięciu kilku głębszych oddechów i uspokojeniu swoich emocji.
Jeśli chodzi o zastosowanie lingwistycznych elementów w metodzie NLP, najprostszym przykładem jest używanie słowa „ale” w zdaniach złożonych, które ma na celu zmniejszenie u słuchacza zainteresowania pierwszą częścią wypowiedzi, w której przekazujemy informację negatywną, przy jednoczesnym położeniu nacisku przekazu na drugą część zdania, np.: „Nasz produkt jest droższy niż dostępne na rynku odpowiedniki, ale odznacza się wyjątkową trwałością, najwyższą jakością oraz 10-letnią gwarancją”.
Wywieranie wpływu w biznesie
NLP jest chyba jedną z najbardziej kontrowersyjnych metod wywierania wpływu. Najchętniej korzysta się z niej w sprzedaży, negocjacjach handlowych, reklamie czy polityce, choć nie zawsze wywołuje pozytywne skojarzenia.
Można bowiem komuś sprzedać przysłowiowego kota w worku, przekonując, że zakup ten to najlepsza z możliwych decyzji kupującego. Można również zastosować pewne techniki NLP np. w radzeniu sobie ze stresem albo w procesach zwiększenia samomotywacji i samoświadomości osób, przechodzących procesy coachingowe. Wydaje się, że wiele zależy od intencji tych, którzy wiedzą, jak z technik NLP korzystać.
Zapoznaj się również z metodą NVC, czyli porozumieniem bez przemocy.
Źródła:
