Key account manager – kto to? Obowiązki, kompetencje i zarobki

Key account manager – kto to?

Key account manager (KAM) to specjalista ds. kluczowych klientów, czyli tych odbiorców, którzy przynoszą największe zyski i umożliwiają przedsiębiorstwu realizację głównych założeń. Najczęściej przyjmuje się, że to około 20% wszystkich klientów, którzy są odpowiedzialni za większość dochodów firmy.

Utrata kluczowych klientów mogłaby doprowadzić do zakłóceń w prawidłowym funkcjonowaniu organizacji, w tym zatrzymać rozwój, a nawet uniemożliwić dalszą działalność. Z tego powodu przedsiębiorstwa muszą przykładać szczególną uwagę do ich obsługi. Kluczowe jest indywidualne podejście i utrzymanie jakości. Tym samym w przedsiębiorstwach tworzy się stanowiska key account managerów, którzy pełnią dla nich funkcję indywidualnych opiekunów. 

Czym zajmuje się key account manager? Zakres obowiązków

Osoba zatrudniona na stanowisku key account managera zajmuje się pozyskiwaniem oraz zapewnieniem odpowiedniej jakości obsługi kluczowych klientów. W codziennej pracy specjalista wykorzystuje techniki umożliwiające osiągnięcie odpowiednich wrażeń ze współpracy oraz utrzymanie długotrwałych relacji. Key account manager łączy działania sprzedażowe, strategiczne, analityczne, negocjacyjne oraz marketingowe.

Co robi key account manager? 

1. Aktywne pozyskiwanie nowych klientów – wyszukiwanie możliwości rozwoju grona klientów poprzez podejmowanie działań marketingowych i zapewnienie wysokiej jakości obsługi. 
2. Rozwijanie współpracy z aktualnymi klientami – czyli utrzymywanie kontaktu z kluczowymi klientami w formie ustalonej, prezentowanie oferty, doradztwo, załatwianie formalności. 
3. Budowanie długotrwałych relacji – budowanie zaufania wśród obecnych klientów oraz podejmowanie działań mających na celu utrzymanie ich wysokiej satysfakcji ze współpracy. 
4. Kreowanie pozytywnego wizerunku firmy – budowanie odpowiedniej opinii o marce poprzez przemyślane działania reklamowe i strategiczne. 
5. Analizowanie danych – zbieranie i analizowanie informacji o sytuacji na rynku, w tym w zakresie działań podejmowanych przez konkurencyjne firmy. 
6. Przygotowywanie ofert handlowych – tworzenie dostosowanych do potrzeb klientów ofert zgodnie z obowiązującymi w firmie procedurami. 
7. Prowadzenie negocjacji biznesowych – udział w negocjacjach zmierzających do pozyskania nowych klientów, realizacji bieżących projektów oraz rozszerzenia współpracy z kluczowymi klientami. 
8. Regularne raportowanie – w tym przede wszystkim tworzenie sprawozdań z realizacji założonych celów oraz raportowanie podejmowanych działań. 

Gdzie najczęściej pracuje key account manager?

Key account manager może pracować w różnych branżach, w których zachodzi potrzeba zapewnienia odpowiedniej jakości długoterminowej obsługi kluczowych klientów. Takie stanowiska szczególnie często spotyka się w: 

• firmach produkcyjnych – przedsiębiorstwa zajmujące się dystrybucją lub sprzedażą hurtową szczególnie często nawiązują współpracę z dużymi przedsiębiorstwami, stąd potrzeba zatrudnienia pracownika, który przejmie zarządzanie ich obsługą; 
• podmiotach działających w branży FMCG – produkty szybkozbywalne, w tym żywność czy kosmetyki, są zamawiane przez duże sieci sklepów (np. Lidl czy Biedronka), które często odpowiadają za większość przychodów dostawców; 
• przedsiębiorstwach działających w branży finansowej i ubezpieczeniowej – w tym np. w bankach, towarzystwach ubezpieczeniowych czy przedsiębiorstwach leasingowych; 
• firmach z sektora IT oraz nowych technologii – m.in. w podmiotach specjalizujących się w tworzeniu oprogramowania czy produkcji sprzętu; 
• branży reklamowej – w agencjach marketingowych taki specjalista może zajmować się koordynowaniem realizacji najważniejszych kampanii, 
• w spedycji – w zakresie negocjowania umów oraz sprzedaży usług transportowych dla największych partnerów. 

Osoby zatrudnione w branży key account management mogą liczyć na dużą niezależność, ponieważ większość zadań wykonują samodzielnie, w ograniczonym zakresie współpracując z innymi działami, w tym np. sprzedaży czy marketingu. 

Jakie kompetencje powinien mieć dobry key account manager?

Dobry key account manager powinien łączyć umiejętności twarde i miękkie, aby zapewnić rzeczową obsługę i budować zaufanie wśród partnerów.

Podstawa to odpowiednie kwalifikacje i znajomość konkretnej branży. W ten sposób można oferować rozwiązania dopasowane do potrzeb. Key account manager powinien mieć doświadczenie w prowadzeniu negocjacji handlowych, umieć tworzyć oferty, znać trendy rynkowe i mieć zdolności analityczne. Ważne kompetencje takiego specjalisty to dobre zarządzenie czasem i efektywne planowanie zadań.

Key account specialist musi dodatkowo wyróżniać się wysoką kulturą osobistą i umieć budować trwałe relacje biznesowe. Na tym stanowisku najważniejszym zadaniem będzie identyfikowanie potrzeb klientów i dostosowywanie do nich podejmowanych działań. Key account managera powinna wyróżniać odporność na stres, umiejętność pracy pod presją czasu oraz wysoka elastyczność.

W pracy key account managera kluczowa jest często znajomość języków obcych. Podstawa to angielski, jednak szanse na znalezienie dobrego zatrudnienia zwiększają dodatkowe języki. Najczęściej poszukiwani są specjaliści z niemieckim, hiszpańskim i francuskim. 

Jakie wykształcenie jest wymagane na stanowisku key account managera?

Zatrudnienie na stanowisku key account managera co do zasady nie wymaga ukończenia konkretnych studiów, jednak najczęściej firmy oczekują od kandydatów wykształcenia wyższego. Preferowane kierunki to: 

• zarządzanie, 
• ekonomia, 
• międzynarodowe stosunki gospodarcze, 
• handel międzynarodowy, 
• finanse i rachunkowość, 
• marketing, 
• logistyka, 
• transport.

Takie studia z jednej strony zapewniają wiedzę branżową, a z drugiej przygotowują do pracy w sprzedaży, prowadzenia negocjacji, tworzenia analiz czy strategii biznesowych.

W praktyce dla niektórych przedsiębiorstw ważniejsze od wykształcenia czy ukończonych szkoleń będzie doświadczenie zawodowe. Jeśli masz za sobą lata pracy w branży obsługi klienta, skup się na dokładnym przedstawieniu swoich osiągnięć.

Ścieżka kariery key account managera

Stanowisko key account managera daje ciekawe możliwości rozwoju zawodowego.

Kariera najczęściej zaczyna się od posady junior key account managera. Taki pracownik zdobywa doświadczenie w prowadzeniu negocjacji, sprzedaży i budowania relacji z klientem pod nadzorem bardziej doświadczonych pracowników.

Na większą samodzielność w codziennej pracy mogą liczyć account managerzy oraz key account managerzy. Najbardziej doświadczeni specjaliści są zatrudniani na stanowisku senior key account managera. To oni obsługują strategicznych klientów, którzy mają największe znaczenie dla firmy. Mogą też pełnić stanowiska kierownicze. 

Pierwszego zatrudnienia w branży warto szukać w przedsiębiorstwach w branży, w której kandydat się specjalizuje. O złożeniu aplikacji warto pomyśleć, nawet jeśli dane przedsiębiorstwo nie ma aktualnie wakatów na tę konkretną posadę.  Czasami osoby zatrudnione jako przedstawiciel handlowy czy specjalista ds. sprzedaży mogą po pewnym czasie liczyć na awans na key account managera.

Key account manager – zarobki

Zarobki key account managerów różnią się w zależności od branży, lokalizacji i doświadczenia. Przeciętne zarobki wahają się między 10 a 13 tysięcy złotych brutto miesięcznie.

• Junior KAM może liczyć na pensję rzędu 6-10 tysięcy złotych brutto. 
• Mid key account manager zarabia średnio od 10 do 17 tysięcy złotych. 
• Najbardziej doświadczeni specjaliści zarabiają nawet ponad 20 tysięcy złotych brutto.

Jak zostać key account managerem?

Jeśli chcesz zostać key account managerem, zacznij od ukończenia kierunkowych studiów wyższych. W ich trakcie poznasz podstawy z zakresu wiedzy o rynku oraz nabędziesz umiejętności analityczne i strategiczne.

Już w czasie studiów możesz rozpocząć pracę w sprzedaży. Doświadczenie na stanowiskach takich jak specjalista ds. obsługi klienta może się okazać kluczowe w rekrutacji na posadę key account managera w przyszłości.

Na dalszym etapie rozwijaj kompetencje branżowe. Zainteresuj się ofertą kursów z zakresu zarządzania relacjami z klientem czy technik sprzedażowych. Śledź aktualną sytuację na rynku oraz marketingowe trendy. 

Ofert zatrudnienia jako key account manager najlepiej szukać w internecie. W OLX Praca sprawdzisz aktualnie dostępne wakaty w Twojej okolicy i porównasz posiadane kwalifikacje z wymaganiami pracodawców.

Podsumowanie

Key account manager to odpowiedzialne stanowisko, które daje ciekawe perspektywy rozwoju kariery oraz możliwość wynegocjowania konkurencyjnego wynagrodzenia. Jeśli lubisz kontakt z klientem, masz umiejętności analityczne i wiedzę z zakresu marketingu, sprawdź aktualnie prowadzone rekrutacje w Twojej okolicy. W trakcie rekrutacji kluczowe będzie doświadczenie w sprzedaży i utrzymywaniu relacji biznesowych.