W tak zwanym small talku nie o głębię chodzi. Nie chodzi nawet o treść. Chodzi o subtelną grę miedzy ludźmi. Nazwijmy ją „obwąchiwaniem”. Nie wszyscy tę grę lubią. Dla mnie – introwertyka – small talk to piekło. Nie dlatego, że nie lubię ludzi. Dlatego, że lubię ich w małych dawkach i wysublimowanej postaci. Nauczyłem się jednak small talk prowadzić, bo daje on określone korzyści.
Podobieństwa się przyciągają
Szkolenia online zaczynam zazwyczaj punktualnie o 9.00. Loguję się 15 minut wcześniej. Uczestnikom, którzy też są chwilę przed czasem, zazwyczaj dziękuję za wcześniejsze przybycie. Wyjaśniam, że to gwarancja startu o czasie. Często też pytam ich „skąd nadają?”. W końcu w czasach pracy zdalnej niekoniecznie ktoś, kto pracuje w poznańskiej firmie, będzie się łączyć z Poznania.
Bez względu na odpowiedź, zazwyczaj mogę coś powiedzieć na temat wspomnianego miejsca. Albo tam byłem, albo słyszałem, albo wiem, że akurat tam padnie dziś rekord ciepła. Często też mam po prostu rodzinne związki z jakimś zakątkiem kraju. Ten krótki dialog nie służy precyzyjnemu ustaleniu geograficznych współrzędnych. Służy czemuś ważniejszemu – ustaleniu podobieństw.
Istnieje silne – wzmocnione ludowym powiedzeniem – przekonanie, że przeciwieństwa się przyciągają. To prawda jedynie w przypadku doboru naturalnego. Na poziomie feromonów fascynujemy się przeciwstawnymi układami odpornościowymi, by nasze potomstwo było silniejsze. W biznesie, pracy, przyjaźni a nawet małżeństwie to podobieństwa gwarantują trwałość relacji.
Efekt aureoli
Podobieństwa łączą. A podobne wartości lub ważne cechy wpływają na naszą ocenę drugiego człowieka. Załóżmy, że podczas small talku okaże się, że mój rozmówca ceni punktualność – cechę dla mnie ważną. Od tego momentu – podświadomie – zaczynam mu przypisywać inne pozytywne cechy.
Mogę na przykład zacząć zakładać, że jest obowiązkowy, produktywny, zaradny i inteligentny. Na tym polega błąd poznawczy – tak zwany efekt aureoli. Podobnie jest, gdy odkryję, że oboje lubimy sport czy kończyliśmy to samo liceum. Mój mózg, na podstawie jednej tylko wspólnej cechy lub wartości nadaje nowo poznanej osobie odznakę „swój człowiek”.
A co się stanie, gdy podczas rozmowy odkryję, że ktoś ma skrajnie różne ode mnie poglądy, silną wiarę w teorie spiskowe i przejawia szowinistyczne czy ksenofobiczne postawy? No cóż – wtedy z automatu zacznę mu przypisywać szereg cech negatywnych. Tak działa odmiana efektu aureoli – efekt Golema.
Czy mamy pełny wgląd w mechanizmy oceny drugiego człowieka? Nie. Mamy jednak wpływ na treść naszych small talków. Gdy zależy Ci na relacji – szukaj podobieństw. I postaw na tematy bezpieczne.
Small talk. Huge results
Small talk to w dosłownym tłumaczeniu mała rozmowa. Ta mała rozmowa może przynieść potężne korzyści. Zwłaszcza, jeśli zależy Ci na tym, co osiągniesz po tej grze wstępnej. Świadczą o tym badania zespołu profesora Dolińskiego z Wrocławskiego Uniwersytetu SWPS.
Okazuje się, że jeśli dobrze przeprowadzimy small talk przed spotkaniem biznesowym, sprzedażowym czy nawet przed szkoleniem, wzrasta wpływ, który wywieramy na grupę i jej członków. Ludzie, z którymi przeprowadzimy umiejętnie rozmowę wstępną (coś co prof. Doliński w badaniach nazywa Dialogue Involvement), są bardziej skłonni spełnić nasze prośby bądź nam zaufać.
W tak zwanym small talku nie o głębię chodzi. Nie chodzi nawet o treść. Chodzi o subtelną grę miedzy ludźmi.
W badaniach współczynnik osób, które były bardziej skłonne przychylić się do próśb, wzrastał z 20% (bez small talku) do 34% (ze small talkiem). Dzieje się tak prawdopodobnie z dwóch powodów. Jeden to właśnie podobieństwo i tak zwany efekt lubienia. Po prostu jesteśmy bardziej skłonni wierzyć, słuchać i wspierać ludzi, którzy są do nas podobni i których przez to podobieństwo lubimy.
Drugi powód to możliwość sączenia wątków, które będą istotą spotkania, zanim jeszcze samo spotkanie ruszy. W ten sposób możemy już kotwiczyć pewne tematy. I przez to wpływać na ich postrzeganie. To, co nam znane, jest oswojone. A to, co oswojone, chętniej akceptujemy.
Obcy i znajomi
Gdy występujesz przed zupełnie nową widownią – obojętnie czy przed tysiącem ludzi na konferencji czy przed 5 osobami w małej sali konferencyjnej, Twój mózg szaleje. Obcy stają się bardziej wrodzy. Skanujesz sale w poszukiwaniu negatywnych sygnałów. Ktoś spojrzał na smartfona – na pewno się nudzi. Ktoś siedzi w bezruchu z twarzą, na której trudno szukać choćby cienia uśmiechu – na pewno mu się nie podoba. Te automatyczne negatywne myśli to norma – choć szkodliwa – w sytuacjach, w których stawką jest nasza kariera, samoocena lub wiarygodność.
Small talk przed takim wystąpieniem może pomóc. Zamienia obcych w trochę bardziej znajomych. Gdy przed wystąpieniem lub rozpoczęciem spotkania przez chwilę pogadasz z odbiorcami, oswoisz ich. Może nie staną się przyjaciółmi na śmierć i życie. Staną się jednak znajomymi twarzami, gdy przejdziesz do sedna. Kto wie – może nawet wesprą Cię uśmiechem lub uważnym słuchaniem. W końcu oni też już Ciebie trochę znają. I – dzięki umiejętnie poprowadzonemu small talkowi – lubią Cię.
Pomagamy chętniej tym, których lubimy
Czy to manipulacja? Zazwyczaj gdy na szkoleniach lub zajęciach ze studentami omawiam technikę Dialogue involvement, pada pytanie – „Czy to nie manipulacja?”. Wtedy odpowiadam – „Tak. To wywieranie wpływu”. Tak jak każda gra między ludźmi.
Ocena etyczna zależy pewnie od celu, który, wywierając wpływ, chcemy osiągnąć. Gdy chcemy po prostu lepiej pracować w grupie, dobrze wypaść na spotkaniu, sprzedać nasz dobry pomysł czy lepiej przeprowadzić szkolenie, to small talk jest narzędziem przydatnym.
Warto mieć świadomość, jak na nas wpływa i jak kształtuje nasze miejsce w grupie – szczególnie nowej. Warto go świadomie prowadzić. Unikać tematów kontrowersyjnych czy radykalizujących. Warto mieć też świadomość, że się różnimy. I small talk w różnych dawkach różnie tolerujemy. Warto wreszcie po prostu być naturalnym i autentycznym. I zawsze wchodzić w rozmowę ze szczerą ciekawością drugiego człowieka.
A jeśli w small talku najbardziej przeszkadza Ci mówienie o sobie i rzeczach błahych, zawsze możesz po prostu uważnie słuchać. Zapewniam Cię, że to da Ci mocną pozycję w grupie.
Źrodła:
- D. Doliński, I. Rudak, Dialogue Involvement as a Social Influence Technique 2001, Personality and Social Psychology Bulletin.
- N. Messian, A. del Prado, What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity on Compliance 2004, Personality and Social Psychology Bulletin.
- N. Epley, J. Schroeder, Mistakenly seeking solitude. Journal of Experimental Psychology: General, 143(5), 1980–1999.
Przeczytaj również inny tekst Piotra Buckiego: (Nie) widać jak na dłoni.
