Jak przygotować się do rozmowy na stanowisko przedstawiciela handlowego?

13.05.21
clock 6 min.
Marlena Charlińska
Działy sprzedaży są niezwykle ważne dla powodzenia działalności i rozwoju firmy. Dobry przedstawiciel handlowy jest więc na wagę złota. To on poszukuje nowych klientów, podtrzymuje z nimi relacje i to od jego umiejętności w dużej mierze zależy los danego przedsiębiorstwa. Czy każdy może odnieść sukces na tym stanowisku i ile zarabia przedstawiciel handlowy?

Posiadanie dobrego produktu czy usługi nie wystarczy, by odnieść sukces, trzeba jeszcze umieć go sprzedać, znaleźć potencjalnych nabywców, a później rozwijać i podtrzymywać z nimi relacje biznesowe. Tym właśnie zajmuje się osoba na takim stanowisku. Nie jest to łatwe zadanie.

Warto również pamiętać, że klienci często przywiązują się do przedstawicieli handlowych, którzy ich obsługują i nierzadko zdarza się, że kiedy firma traci swojego przedstawiciela, to wraz z nim traci również klienta. Jakie cechy musi zatem posiadać dobry przedstawiciel handlowy, aby osiągnąć sukces w tym zawodzie, czy każdy może pełnić to stanowisko?

Predyspozycje do zawodu

Pomimo że zawód ten nie wymaga specjalnego wykształcenia, to z pewnością nie każdy odnajdzie się na tym stanowisku i będzie mieć dobre wyniki. Niezwykle ważną rolę odgrywają umiejętności miękkie. Klienci bardzo często z dużą dozą nieufności podchodzą do nowych produktów i osób, które im je oferują.

Niezwykle cenną umiejętnością jest słuchanie i obserwacja drugiego człowieka, wczuwanie się w sytuację klienta, otwartość i zrozumienie jego potrzeb. Wyrecytowanie oferty produktu bądź usługi nie wystarczy, aby kogoś przekonać do kupna i nawiązania relacji biznesowej. W pracy tej z pewnością przydaje się też kreatywność.

Oprócz tego ważną cechą w tym zawodzie jest cierpliwość i pozytywne nastawienie. Klienci mogą nie być zainteresowani produktem przy pierwszym spotkaniu, ale to nie powinno zniechęcać przedstawiciela handlowego do kontaktu w przyszłości. Nigdy nie wiadomo, czy sytuacja klienta się nie zmieni – być może później będzie poszukiwać produktu bądź usługi, jaką oferujemy.

W takiej sytuacji ponowny kontakt i przypomnienie klientowi o swojej ofercie może zaowocować nawiązaniem współpracy. Osoby, które czują barierę przed ponownym kontaktem i szybko się zniechęcają niepowodzeniami mogą sobie nie poradzić na takim stanowisku. Niezwykle ważną umiejętnością jest również sztuka negocjacji. Pozyskanie czyjegoś zainteresowanie to jedno, ale trzeba jeszcze znaleźć wspólny grunt dotyczący kwestii warunków współpracy i ceny.

Ostatnią i niezwykle ważną kompetencją dobrego przedstawiciela jest wiedza o konkurencji oraz o produkcie bądź usłudze, którą oferuje. Trudno oczekiwać zaufania ze strony klienta, jeśli sam przedstawiciel nie wykazuje wiedzy w tym obszarze.

Z kompetencji twardych warto wspomnieć, że jest to najczęściej praca mobilna, w której ważne jest posiadanie prawa jazdy. To również praca na raportach i prezentowanie ofert, stąd znajomość takich narzędzi jak Excel, czy PowerPoint również może mieć spore znaczenie. Na co więc warto zwrócić uwagę, przygotowując się do rozmowy kwalifikacyjnej na to stanowisko, jakich pytań można się spodziewać?

Rozmowa rekrutacyjna na stanowisko przedstawiciela handlowego

Niezależnie od tego, czy posiadamy doświadczenie w sprzedaży czy też nie, musimy posiadać wiedzę o firmie, do której aplikujemy, oferowanych produktach oraz jej konkurencji. Jeśli nie mamy żadnego doświadczenia, to warto przed rozmową poszerzyć swoją wiedzę o na przykład techniki sprzedaży oraz sposoby przebiegu rozmowy handlowej.

W internecie można znaleźć na ten temat wiele informacji, blogów, filmów tutorialowych oraz szkoleń. W trakcie rekrutacji możemy zostać poproszeni o zaprezentowanie, jak rozpoczynamy rozmowę z zupełnie nowym klientem lub zostać poproszeni o prezentację oferty firmy i przedstawienie jej największych zalet.

Jeśli posiadamy już doświadczenie na stanowisku przedstawiciela handlowego, to możemy spodziewać się pytań pogłębiających. Jeśli podamy w CV, że utrzymywaliśmy relacje z klientem, to możemy zostać zapytani, w jaki sposób to robiliśmy, jak zdobywaliśmy zaufanie klienta. Z kolei jeśli byliśmy odpowiedzialni za zdobywanie nowych klientów, to możemy zostać zapytani, czy otrzymywaliśmy gotowe leady sprzedażowe czy też sami je wyszukiwaliśmy, jak to robiliśmy.

Możemy zostać również zapytani, czy robiliśmy cold calling, a jeśli tak, to ile takich „zimnych telefonów” wykonywaliśmy i co się dalej po nich działo. Z pewnością można oczekiwać pytania o wyniki sprzedażowe, o największy sukces i porażkę oraz o to, co się do nich przyczyniło i jakie wnioski z tego wyciągnęliśmy.

Chcąc dobrze przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej, można posłuchać podcastu: https://www.sellwise.pl/rekrutacja-handlowca-jakie-pytania-zadac/. Zawarta jest w nim perspektywa rekrutera, która w bardzo szczegółowy sposób pokazuje, jakich pytań można spodziewać się na rozmowie na stanowisko handlowca, jak odpowiadać oraz jakie umiejętności są sprawdzane w trakcie rozmowy. Warto przed rozmową spróbować na nie odpowiedzieć, to z pewnością pomoże lepiej przygotować się do rozmowy i uniknąć wpadek.

Zarobki przedstawiciela handlowego

Wysokość wynagrodzenia może być bardzo różna i zależeć zarówno od branży, regionu, jak i wielkości firmy. Zarobki na danym stanowisku z łatwością można sprawdzić za pomocą kalkulatora OLX. Znajdziemy w nim informacje dotyczące wysokości wynagrodzenie z uwzględniem stanowiska, jak i regionu.

Przykładowo:
Przedstawiciel handlowy w branży medycznej może liczyć na zarobki sięgające pomiędzy: 5650–9010 zł brutto. W zależności jednak od województwa wynagrodzenia na tym stanowisku mogą różnić się w następujący sposób (kwoty brutto):

  • województwo mazowieckie – minimalne: 6000 zł, średnie: 7500 zł, maksymalne: 9250 zł;
  • województwo małopolskie – minimalne: 5620 zł, średnie: 7700 zł, maksymalne: 9980 zł;
  • województwo śląskie – minimalne: 6080 zł, średnie: 7300 zł, maksymalne: 8310 zł;
  • województwo wielkopolskie – minimalne: 5950 zł, średnie: 7150 zł, maksymalne: 7580 zł.

W przypadku doradcy techniczno-handlowego wynagrodzenie może wynosić od 4210–7500 zł brutto. W podziale na województwa zarobki będą wynosić (brutto):

  • mazowieckie – minimalne: 4680 zł, średnie: 6200 zł, maksymalne 8670 zł;
  • dolnośląskie – minimalne: 4780 zł, średnie: 5610 zł, maksymalne 7690 zł;
  • małopolskie – minimalne: 4500 zł, średnie: 5710 zł, maksymalne: 7580 zł;
  • wielkopolskie – minimalne: 4380 zł, średnie: 5590 zł, maksymalne: 7950 zł.

Oferty pracy w sprzedaży

Praca w sprzedaży to nie tylko praca na stanowisku przedstawiciela handlowego. Obecnie w kategorii sprzedaż i obsługa klienta na OLX jest sporo ofert związanych z tym obszarem, również na innych stanowiskach. Można tam m.in. znaleźć:

Praca w sprzedaży z pewnością nie należy do łatwych, jednak jest bardzo ważna dla każdego przedsiębiorstwa. Dla tych osób, które nie boją się kontaktu z innymi ludźmi, lubią pracę pełną wyzwań i dobrze radzą sobie ze stresem, z pewnością będzie to odpowiedni wybór. Już sam podział na OLX pokazuje, że wachlarz możliwości jest szeroki, a zarobki zachęcające.